修身励志~~
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1．初次拜访如何开场
现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：
第一，问候客户，自我介绍。
第二，概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。
第三，说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。
第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。
2．再次拜访如何开场
如果再次拜访客户，也有四个步骤：
第一，问候客户。
第二，回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。
第三，仍然是介绍一下销售员拜访的目的。
第四，告诉客户需要占用多长时间。
拜访时间
以客户为中心的销售过程
1．了解客户的购买过程
客户的购买过程分为以下七个步骤：
客户购买过程的七个步骤
第一个步骤：无购买意识
第二个步骤：出现购买意识
第三个步骤：决定购买
第四个步骤：产生偏好
第五个步骤：选择产品
第六个步骤：实施购买行为
第七个步骤：买后的感受
客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。
2． 确定销售流程
客户的购买流程（七个步骤）也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。
重点提示
客户会严格按照其购买流程进行采购
销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配
当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么？这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。
当客户有了购买想法和购买行为的时候，要进一步了解客户的需求，激发客户的购买欲望，直到客户最终决定购买产品。当客户有意购买产品的时候，你的工作首先不是推荐自己的产品，而是帮助客户一起建立起他的购买特性。这一步非常重要，如果客户的购买特性和你的产品的特性不能一一匹配时，客户就不可能购买，所以销售员这时的工作就是帮助客户建立起和你的产品可以匹配的客户购买特性，然后才是推荐产品和购买行为。 最后一个步骤是客户买完以后的感受。销售员应该让客户在买的过程中放心，在使用的时候开心。如何使客户在购买产品后感觉非常好，是现代销售员的一项与以往不同的重要工作。销售员要经常进行一些购买后的销售拜访，使客户在购买后保持良好的感觉。
上述销售步骤都源于客户在购买过程中的七个发展阶段，这样我们就总结出如下一张匹配图表：
3．运用SPIN提问式销售技巧开发客户
传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、了解需求阶段、推荐产品阶段和完成销售阶段。它需要一个重要的线索，就是客户已经决定购买一件产品。但是现在客户选择的机会非常多，他表示一个产品非常好时，并不代表他一定会买。那么，如果客户还没有决定购买，怎样进行销售工作？这个时候销售员就需要通过提问来唤醒客户更加迫切的需求，使这种需求达到迫切的程度，从而最终决定购买产品。因为只有通过提问才能发现客户的问题，并通过这些问题逐步引发客户的需求，然后使客户的需求变得更加旺盛和迫切，最终使其决定购买产品。
比如客户想买一辆摩托车，而你却是一个汽车推销员，这个时候用传统的销售方法显然已经无能为力，那么就需要一种新的技巧、一种提问的技巧，这就是 SPIN技巧。它是一种专门针对问题进行提问的销售技巧，许多著名的公司如施乐、IBM等，都在运用这种以提问为中心的新的销售技巧。
SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式：S就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；P就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；I则代表着Implication Questions，即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题；N就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。在以客户为中心的销售中，这种技巧非常重要，关于它的具体运用，我们将在下一讲详细介绍。
4．隐藏需求与明显需求
显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为。以前客户有需求时，只要推销的产品能满足其需求，客户就会购买。而现在，客户在购买过程中实际上存在着两种需求，即隐藏需求和明显需求。
（1）隐藏需求
客户对现有设施的所有不满以及遇到的困难和问题，对销售而言，都是隐藏需求。
客户对现状的所有不满以及遇到的困难和问题，我们把它定义成隐藏需求。在传统的销售模式中，由于销售员只是依靠客户的不满和遇到的问题进行推销，客户的购买欲望并不是非常强烈，所以成功率并不是很高。
（2）明显需求
客户对现有设施有了极大的不满、怨恨和困难，并且产生了愿意改善现在的工作环境的想法或行动，这就是明显需求。
现在我们对需求有了进一步的了解——除了隐藏需求以外，客户还有一种需求，即明显需求。客户存在着非常明显、非常严重的问题，并且有了解决问题的想法或者行动，这就是客户的明显需求。
（3）变隐藏需求为明显需求
在传统的销售中，销售员只需满足客户的隐藏需求就能促成交易；而现代销售则必须把隐藏需求开发为明显需求以后，才有可能推动客户的购买流程。
如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显需求？相关研究表明：当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受的时候，他就会自然而然地产生解决问题的想法和行为，这时隐藏需求就会逐步转为明显需求。
SPIN提问技巧的目的就是不断推动客户的隐藏需求向明显需求转化。所以在和客户沟通的时候，一定要灵活运用SPIN提问技巧，尽可能使客户的问题变得更加严重和迫切，使其隐藏需求逐步转化为明显需求。当客户出现了明显需求之后，产品销售就可能水到渠成了。
有一点需要强调：现在，客户是依照自己的明显需求来决定购买的，其隐藏需求并不会导致购买行为。比方说人们生活在北京这样一个大城市，每个人都会面临一些问题，如交通问题、住房问题等等，但是不可能每个人都采取行动去解决这些问题。因为这些问题现在还只是客户的隐藏需求，所以在这个时候去推销，成功的可能性就非常小。只有通过技巧性的提问，使客户觉得现有的问题日益严重、日益迫切的时候，他才会产生解决问题的想法和行动。
那么，怎样让客户觉得解决问题日益迫切呢？答案是运用 SPIN提问技巧，帮助客户看到这些问题将导致的后果。当客户联想到了非常严重的后果之后，他就会觉得解决这些问题刻不容缓，就会产生解决问题的想法和行动，隐藏需求也就转变成了明显需求。在下一讲中，我们将看到SPIN技巧的巨大威力。
现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：
第一，问候客户，自我介绍。
第二，概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。
第三，说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。
第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。
2．再次拜访如何开场
如果再次拜访客户，也有四个步骤：
第一，问候客户。
第二，回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。
第三，仍然是介绍一下销售员拜访的目的。
第四，告诉客户需要占用多长时间。
拜访时间
以客户为中心的销售过程
1．了解客户的购买过程
客户的购买过程分为以下七个步骤：
客户购买过程的七个步骤
第一个步骤：无购买意识
第二个步骤：出现购买意识
第三个步骤：决定购买
第四个步骤：产生偏好
第五个步骤：选择产品
第六个步骤：实施购买行为
第七个步骤：买后的感受
客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。
2． 确定销售流程
客户的购买流程（七个步骤）也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。
重点提示
客户会严格按照其购买流程进行采购
销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配
当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么？这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。
当客户有了购买想法和购买行为的时候，要进一步了解客户的需求，激发客户的购买欲望，直到客户最终决定购买产品。当客户有意购买产品的时候，你的工作首先不是推荐自己的产品，而是帮助客户一起建立起他的购买特性。这一步非常重要，如果客户的购买特性和你的产品的特性不能一一匹配时，客户就不可能购买，所以销售员这时的工作就是帮助客户建立起和你的产品可以匹配的客户购买特性，然后才是推荐产品和购买行为。 最后一个步骤是客户买完以后的感受。销售员应该让客户在买的过程中放心，在使用的时候开心。如何使客户在购买产品后感觉非常好，是现代销售员的一项与以往不同的重要工作。销售员要经常进行一些购买后的销售拜访，使客户在购买后保持良好的感觉。
上述销售步骤都源于客户在购买过程中的七个发展阶段，这样我们就总结出如下一张匹配图表：
3．运用SPIN提问式销售技巧开发客户
传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、了解需求阶段、推荐产品阶段和完成销售阶段。它需要一个重要的线索，就是客户已经决定购买一件产品。但是现在客户选择的机会非常多，他表示一个产品非常好时，并不代表他一定会买。那么，如果客户还没有决定购买，怎样进行销售工作？这个时候销售员就需要通过提问来唤醒客户更加迫切的需求，使这种需求达到迫切的程度，从而最终决定购买产品。因为只有通过提问才能发现客户的问题，并通过这些问题逐步引发客户的需求，然后使客户的需求变得更加旺盛和迫切，最终使其决定购买产品。
比如客户想买一辆摩托车，而你却是一个汽车推销员，这个时候用传统的销售方法显然已经无能为力，那么就需要一种新的技巧、一种提问的技巧，这就是 SPIN技巧。它是一种专门针对问题进行提问的销售技巧，许多著名的公司如施乐、IBM等，都在运用这种以提问为中心的新的销售技巧。
SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式：S就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；P就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；I则代表着Implication Questions，即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题；N就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。在以客户为中心的销售中，这种技巧非常重要，关于它的具体运用，我们将在下一讲详细介绍。
4．隐藏需求与明显需求
显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为。以前客户有需求时，只要推销的产品能满足其需求，客户就会购买。而现在，客户在购买过程中实际上存在着两种需求，即隐藏需求和明显需求。
（1）隐藏需求
客户对现有设施的所有不满以及遇到的困难和问题，对销售而言，都是隐藏需求。
客户对现状的所有不满以及遇到的困难和问题，我们把它定义成隐藏需求。在传统的销售模式中，由于销售员只是依靠客户的不满和遇到的问题进行推销，客户的购买欲望并不是非常强烈，所以成功率并不是很高。
（2）明显需求
客户对现有设施有了极大的不满、怨恨和困难，并且产生了愿意改善现在的工作环境的想法或行动，这就是明显需求。
现在我们对需求有了进一步的了解——除了隐藏需求以外，客户还有一种需求，即明显需求。客户存在着非常明显、非常严重的问题，并且有了解决问题的想法或者行动，这就是客户的明显需求。
（3）变隐藏需求为明显需求
在传统的销售中，销售员只需满足客户的隐藏需求就能促成交易；而现代销售则必须把隐藏需求开发为明显需求以后，才有可能推动客户的购买流程。
如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显需求？相关研究表明：当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受的时候，他就会自然而然地产生解决问题的想法和行为，这时隐藏需求就会逐步转为明显需求。
SPIN提问技巧的目的就是不断推动客户的隐藏需求向明显需求转化。所以在和客户沟通的时候，一定要灵活运用SPIN提问技巧，尽可能使客户的问题变得更加严重和迫切，使其隐藏需求逐步转化为明显需求。当客户出现了明显需求之后，产品销售就可能水到渠成了。
有一点需要强调：现在，客户是依照自己的明显需求来决定购买的，其隐藏需求并不会导致购买行为。比方说人们生活在北京这样一个大城市，每个人都会面临一些问题，如交通问题、住房问题等等，但是不可能每个人都采取行动去解决这些问题。因为这些问题现在还只是客户的隐藏需求，所以在这个时候去推销，成功的可能性就非常小。只有通过技巧性的提问，使客户觉得现有的问题日益严重、日益迫切的时候，他才会产生解决问题的想法和行动。
那么，怎样让客户觉得解决问题日益迫切呢？答案是运用 SPIN提问技巧，帮助客户看到这些问题将导致的后果。当客户联想到了非常严重的后果之后，他就会觉得解决这些问题刻不容缓，就会产生解决问题的想法和行动，隐藏需求也就转变成了明显需求。在下一讲中，我们将看到SPIN技巧的巨大威力。
7
【做人无才便是德】从顾惜朝与韦小宝的人生谈起
顾惜朝与韦小宝同样的出身，却是截然不同的命运
都是出身青楼，都是妓女的儿子
韦小宝的一生畅快淋漓，顾惜朝的一生却沉重凄凉
这样的差距究竟是为什么涅？？
原因就是，韦小宝大字不识一个
顾惜朝却仰知天文 俯察地理 中晓人和
明阴阳 懂八卦 晓奇门 知遁甲
运筹帷幄之中 决胜千里之外
自比管仲乐毅之贤
所以，韦小宝的追求就很简单
他老娘对他的期望也很简单
从小熟悉妓院业务
将来做个称职的龟公
如果有出息
将来自己开妓院做老板
所以，韦小宝的一生基本很快乐
顾惜朝就比较惨了
他报复高
他老娘对他的期望也高
从小就教他读书识字请师父
最后还拜了个鬼神夜哭什么的师父
从此走上了仕途不归路
偏偏还遇上了个生命力比小强还强的戚少商
如果命运能做一个交换
顾惜朝遇到的是康熙
而派去追杀戚少商的是韦小宝
将会是怎样
顾惜朝可以凭他的才华杀鳌拜，平三藩，保护老皇帝，跟红毛鬼谈价还价
但他的才华与报复不一定保的了他的命
除非康熙不在乎一个事事都比自己出色的人存在在自己身边
韦小宝一定有机会抓得住戚少商
而且不会像顾惜朝那样话唠而错失一次次的机会
但保不准韦小宝不会被戚少商临阵反戈跑回去杀傅宗书
不管命运怎么交换
顾惜朝免不了一非正常死亡
而韦小宝怎么着都是做大爷的命
所以啊，做人不能太有才
书啊，用不着读的那么多
顾惜朝与韦小宝同样的出身，却是截然不同的命运
都是出身青楼，都是妓女的儿子
韦小宝的一生畅快淋漓，顾惜朝的一生却沉重凄凉
这样的差距究竟是为什么涅？？
原因就是，韦小宝大字不识一个
顾惜朝却仰知天文 俯察地理 中晓人和
明阴阳 懂八卦 晓奇门 知遁甲
运筹帷幄之中 决胜千里之外
自比管仲乐毅之贤
所以，韦小宝的追求就很简单
他老娘对他的期望也很简单
从小熟悉妓院业务
将来做个称职的龟公
如果有出息
将来自己开妓院做老板
所以，韦小宝的一生基本很快乐
顾惜朝就比较惨了
他报复高
他老娘对他的期望也高
从小就教他读书识字请师父
最后还拜了个鬼神夜哭什么的师父
从此走上了仕途不归路
偏偏还遇上了个生命力比小强还强的戚少商
如果命运能做一个交换
顾惜朝遇到的是康熙
而派去追杀戚少商的是韦小宝
将会是怎样
顾惜朝可以凭他的才华杀鳌拜，平三藩，保护老皇帝，跟红毛鬼谈价还价
但他的才华与报复不一定保的了他的命
除非康熙不在乎一个事事都比自己出色的人存在在自己身边
韦小宝一定有机会抓得住戚少商
而且不会像顾惜朝那样话唠而错失一次次的机会
但保不准韦小宝不会被戚少商临阵反戈跑回去杀傅宗书
不管命运怎么交换
顾惜朝免不了一非正常死亡
而韦小宝怎么着都是做大爷的命
所以啊，做人不能太有才
书啊，用不着读的那么多
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在郑州，不论大大小小的店铺最近都在忙着圣诞节，从店外的圣诞树到员工的圣诞帽，在2008年的这个冬天，关于圣诞的话题越来越热。
究其原因，我认为：当前圣诞节火热的原因在于众多商家想借用圣诞节来完成08年最后一轮促销活动，对于年轻人来说，如今的圣诞节更商业化、更时尚。用某商家的话说，“中老年人对圣诞节并不很感兴趣，圣诞就是专门策划给有钱年轻人的时尚选择，既缓冲了他们的工作压力，又给我们带来了无限商机”。据亿网商务调查发现，过圣诞节的人中有70％为38岁以下的年轻人，而他们中60％以上的人都有相当的经济实力。
年轻人一般会选择去圣诞气氛浓厚的娱乐场所或餐厅同情人共度圣诞夜，因此圣诞灯饰辉煌的景点总是人山人海。此外，不少年轻人还习惯坐在家中一边透过窗户欣赏繁华街市上火树银花的圣诞夜景，一边飞快地浏览计算机上的商品图片进行网上购物。一家运营着2000多家网上商店的电子商务公司称，今年12月前半个月该公司的圣诞礼品和食品销售额已超过1亿元，比去年同期增长了120％。国内最大的C2C淘宝网公司的圣诞产品的销售额也比去年同期增长了6倍。
究其原因，我认为：当前圣诞节火热的原因在于众多商家想借用圣诞节来完成08年最后一轮促销活动，对于年轻人来说，如今的圣诞节更商业化、更时尚。用某商家的话说，“中老年人对圣诞节并不很感兴趣，圣诞就是专门策划给有钱年轻人的时尚选择，既缓冲了他们的工作压力，又给我们带来了无限商机”。据亿网商务调查发现，过圣诞节的人中有70％为38岁以下的年轻人，而他们中60％以上的人都有相当的经济实力。
年轻人一般会选择去圣诞气氛浓厚的娱乐场所或餐厅同情人共度圣诞夜，因此圣诞灯饰辉煌的景点总是人山人海。此外，不少年轻人还习惯坐在家中一边透过窗户欣赏繁华街市上火树银花的圣诞夜景，一边飞快地浏览计算机上的商品图片进行网上购物。一家运营着2000多家网上商店的电子商务公司称，今年12月前半个月该公司的圣诞礼品和食品销售额已超过1亿元，比去年同期增长了120％。国内最大的C2C淘宝网公司的圣诞产品的销售额也比去年同期增长了6倍。